理财经理案例(理财经理案例展示怎么写)
2024年,田田迎来了她在邮储银行延庆区支行的第14个年头,从事理财经理的第10年。
如今,她不仅成功管理着2666户客户,更在延庆支行崭露头角,成了业绩优秀的“十佳”理财经理。
这十四年间,田田用一项项卓越的业绩和一个个耀眼的荣誉,记录着她在邮储银行的成长历程。岁月更迭,她初心不变。
2015年,在经历了产品经理、审计稽核、出纳、营业主管等岗位的历练之后,田田迎来了她职业生涯一项新的挑战:理财经理。
“刚刚从后台转到前台,我没有营销经验,对于客户来说还是一张生面孔,作为理财业务的‘新人’,在营销过程中我屡次碰壁、备受打击。”回忆起刚刚接触理财业务的时候,田田感慨。
苦苦寻找突破方式无门后,田田在邮储银行北京分行组织的一场培训中倍受启发,“我要建立属于自身个人的人气圈”,田田在心里种下这样一颗种子。
打定主意后,田田制定了对自己最合适的一套工作方法:对内抓住每一位厅堂客户,每天至少签约一名新客户。对外热情参加客户经理的商户走访,做好交叉营销,线上充分的利用企微引流和朋友圈社交,线下每周组织一次社区活动。
“当时很多客户对理财的态度比较谨慎,更青睐存款类产品,这给我拓客增加了一些难度。”田田回忆道,印象最深的是有一位客户拿了5万元过来存定期,在沟通的过程中,田田向他介绍了一些低风险、随时申赎的投资理财产品。
“这款产品赎回到账时间很快,可以再一次进行选择尝试一下,感受一下投资的魅力,如果您对收益不满意可以每时每刻赎回。”抱着试试看的态度,客户购买了田田推荐的那款货币型基金产品。
为了和客户的收益同步,田田会同时购买同款打理财产的产品,也会定期打电话给客户,将收益情况及时反馈。
“我的初衷很简单,就想着无论客户资产的多少,我都要耐心一点,给他们同样的高规格的待遇,通过我的服务让客户体会到尊贵感,让他们放心和踏实。”田田表示,通过这样一个简单的触达点,真正体验到理财之后,客户对理财有了更客观的看法,这样的服务方式也得到了认可。后续,这位客户又陆续转过来了很多资产,成了她的大客户之一。
通过这样的摸索和实践,田田签约的理财客户逐渐多了起来,多的时候每月可签约新客60户,人气建立起来之后,一些曾拒绝田田的老客户也开始关注她,客群一点一点地做大了。
但2022年债市、股市双重震荡之下,银行理财市场在3月、11月、12月前后遭遇了几轮大规模“破净潮”,部分理财产品净值也有了不同程度回撤。“净值化大考”之下,投资者的高预期与低现实之间的落差给田田的工作带来了极大考验。
“几轮震荡之下,市场上大部分产品都亏损了,我推荐客户配置的一些理财也未能幸免。”田田回忆起那段难熬的日子,看到客户的亏损之后,她夜不能寐,思索着怎么样才可以帮客户将损失降到最低,稳住收益。
“有时半夜就醒了,拿着计算器帮客户规划,按我的预测在什么时间段能赚回来多少钱,在什么时间段转换一下产品是最合适的,客户再持有多久能达到怎样的收益率。”找到比较合适的策略之后,田田开始了与客户的频繁沟通,“我不希望客户亏本就离场了,我有信心市场会迎来一个好的结果,所以我希望我的客户能多持有一段时间,给市场一个机会。”
出于对市场的判断和对她的信任,客户最终听取了田田的建议,决定将资金暂时留下来。在田田的理财规划之下,最终,客户获得了比较满意的收益。
从业十几年以来,田田手握很多荣誉,总行“财私客户拓展优秀理财经理”三等奖、分行理财经理先锋奖、分行第八届理财经理大赛“十佳理财经理”、“第十届全国杰出财富管理师大赛”全国“五等奖”……田田说,获得荣誉固然令人高兴,但最重要的是,她想通过这样一种竞赛的方式,走出自己的“舒适圈”,看到自己的水平在大环境里所处的位置。
与此同时,考取有关专业证书的脚步也未间断,在证书和荣誉的双重加持下,田田在客户中的美誉度和信赖度不断提升。
“在厅堂客流较大时,我会通过财富沙龙集中邀约客户,让厅堂客户和其他老客户看到有这么多客户对我的信任和关注,也给别的客户一种心理暗示:大家都选择的理财经理,一定是不错的。”田田笑着说。
另一方面,田田将自己手里已服务的客户和公司业务客户进行梳理和筛选,面向有一定的概率会发生上下游交易或是供求关系的串联商户发出邀约,组织沙龙活动,为商户搭建交流平台。
“商户在交流中不仅能获得很多与自已经营相关的信息,还可以寻求更合适的合作伙伴,从而为他们的经营提供了便利。我也借机向客户做综合营销,并将范围扩大到他们的亲朋好友,让他们是我们的公司、信贷、信用卡、收单客户,慢慢的,客户资产就流入我行了。”田田介绍说,通过这样的方式将客户的资产做大,同时产生裂变效应,通过一系列这类活动收获了百万级别以上的客户23户。
为了找到更好地与客户沟通的方式,田田还经常趁休息时间走进高端汽车、手表的销售厅,与他们的销售代表聊天,“很多高端品牌的销售代表都经过专业、系统的培训,通过与他们的沟通,我常常能学习到他们沟通的技巧和与客户心理的迂回战术。”
田田认为,理财经理要努力拓宽知识领域,成为“多面手”,“因为你不知道你要服务的客户的需求是什么,我们对各项业务熟知,才彰显了我们的专业,每一项技能都有几率会成为增加客户信任和提升客户资产的好帮手。”
“没有不好的产品,只有不合适的产品。”谈起从业以来的经验,田田认为,只有站在客户的角度,为客户匹配合适的产品和服务方案,才能真正得到客户的认可和信任。